Почему у некоторых компаний много постоянных вип клиентов, а другие постоянно мучаются вопросом «как привлекать дорогих клиентов» и удерживать их? Разбираемся подробно в этой статье.

Прочитайте, чтобы узнать: 
Зачем вам премиум-клиенты
Особенности взаимодействия с крупными клиентами
Как привлечь крупного заказчика
Подводные камни при работе с корпоративными клиентами

Зачем вам премиум клиенты

Каждый предприниматель знает главное правило бизнеса: 20% постоянных покупателей приносят 80% прибыли. Очевидно, что если хотя бы 10% из этой аудитории будут уровня вип, ваша прибыль кратно вырастет. 

Когда речь идет о потенциальных премиум клиентах, многие менеджеры и даже владельцы бизнеса могут испытывать страх. Это абсолютно нормально, ведь требования у VIP высокие: к качеству, срокам, даже форме общения с ними менеджеров и способам связи. 

Стоит помнить, что даже когда покупатель премиум, он такой же человек как вы. К нему можно найти тот же человеческий подход. Установите единые высокие стандарты для всех ваших товаров и услуг, и крупный клиент обязательно это оценит. 

Но плюсы работы с такими людьми сильнее: 

• премиум-клиенты покупают даже в кризис: когда покупательная способность у других сегментов падает, премиум-клиенты продолжают иметь средства на крупные покупки
• их покупательная способность выше остальных
• они ценят свое время: а значит после первого успешного взаимодействия с вами они могут стать вашим постоянным посетителем, не желая тратить время на поиск новой компании
• они ценят комфорт: готовы переплатить за идеально оказанную услугу или качественный товар

Особенности взаимодействия с крупными клиентами

Если вы привыкли работать с небольшими бюджетами, стоит сначала разобраться в особенностях VIPов. 

Они не принимают решения самостоятельно

В b2b сфере речь может идти сразу о нескольких отделах, которые участвуют в выборе подрядчика, и каждый из них взвешивает свои плюсы взаимодействия с вами. Премиум заказчики b2c ниш, как правило, имеют личных помощников, которые и делают ключевой выбор. Часто в этом случае вашей целевой аудиторией становится именно помощник, а не сам клиент. Продавать продукт или бренд становится проще.

Они смотрят в перспективу 

Крупные клиенты привыкли планировать все наперед, в их приоритетах – надежность компании, масштаб, большое количество смежных услуг. Они с большей вероятностью выберут агентство полного цикла или магазин, где позже смогут обслуживать свой товар. Если вы занимаетесь одеждой, то предложите услуги химчистки и ателье, если техникой – постоянную поддержку и техническое обслуживание. 

Они ценят бизнес-контакты 

В мире больших денег контакты проверяются временем и ценятся выше. Один из лучших способов понять особенности взаимодействия с такими людьми – быть в круге доверия и использовать нетворкинг. Окунувшись в среду, вы понимаете язык, привычки, образ жизни и можете предложить этим людям более качественные услуги. 

Они ожидают гиперответственности 

И прекрасно понимают, что все может пойти не по плану. В этом случае гиперответственность означает наличие у вас нескольких запасных планов на случай, если первый не сработает. Премиум клиент обязательно оценит этот подход, как и навык решать возникающие на пути взаимодействия сложности. 

В их приоритете – личные встречи 

День крупного клиента насыщен событиями и мероприятиями, Часто они могут даже не запомнить телефонный разговор или видеоконференцию. Выбирайте личные встречи, когда хотите завоевать доверие или донести важную информацию до человека. 

Они любят мета послания 

Премиум пользователи гораздо выше ценят компании с философией. Им часто недостаточно просто оценить соотношение цена-качество. Они могут сделать выбор в вашу пользу, если вы занимаетесь экологическими проблемами планету и занимаете социально активную позицию. 

Как привлечь крупного заказчика

Мы помним, что премиум сегмент ценит свое время. Они не будут часами искать информацию в интернете или долго слушать презентации на конференциях, если им неинтересно. Поэтому при привлечение таких заказчиков важно выбирать точечные быстрые рекламные инструменты и подходить к продвижению системно, правильно рассказывать и преподносить информацию. 

1. «Витрины»

Попробуйте взглянуть на сайт и социальные сети глазами крупного клиента. Все ли понятно с первого взгляда, есть ли удобные формы для быстрого контакта с вами, не перегружен ли сайт и аккаунт информацией. Иногда стоит потратить время и деньги, чтобы довести все до совершенства. Зато в этом случае вы не потеряете клиента, когда он будет приходить на сайт. 

Если у вас нет сайта или сообщества, это не значит, что вы не можете начать находить премиум сегмент. У SMS Победа есть услуга TURBO SMS 2.0. Здесь мини лендинг с приемом заявок встроен прямо в SMS рассылку. Соберите сайт прямо в личном кабинете и привлекайте премиум сегмент уже сейчас.

2. Account Based Marketing 

Или «охота за головами» – способ привлечения, при котором вы ищите конкретных людей, которые имеют большое значение для вашего бизнеса. 

Здесь речь идет о персонализированном подходе: нетворкинге, поиске контактов и «выходов на человека». Вы изучаете места, которые он посещает, окружение, лиц, имеющих на него влияние, интересы. И только после этого выходите к нему со своим предложением. На привлечение таких людей может понадобиться несколько месяцев. Важно быть уверенным, что результат себя оправдает. 

3. Тендеры и закупки 

Подходит для b2b компаний. Тендеры на услуги и закупки компаний публикуются в открытом доступе. Составьте календарь крупных тендеров и принимайте в них участие. Помните: все приходит с опытом. Чем чаще вы будете принимать участие в таких конкурсах, тем лучше и лучше будут ваши предложения и концепции. В этом способе привлечения особенно важно не обманывать, иначе вы сами себя загоните в ловушку, если вдруг выиграете тендер. Реально оцениваете свои возможности и мощности компании, чтобы не подвести заказчика и не создать себе негативную репутацию на рынке крупных заказчиков. 

4. Рассылки по существующей базе 

Если в вашей базе уже есть крупные покупатели, выделите их в отдельный сегмент. Чтобы увеличить их количество, предложите им выгодные условия за совет вашей компании другу. Например, месячное бесплатное обслуживание, скидку на заказ или доступ к закрытой базе. Хорошо продумайте оффер, и тогда вы запустите сарафанное радио в мире премиум клиентов. Вас будут регулярно рекомендовать на закрытых встречах, а ваша прибыль будет расти.

5. Рассылки по таргетированной базе 

Если крупных заказчиков у вас пока нет, и вы только начинаете свой путь, воспользуйтесь рассылкой по таргетированной базе от SMS Победа. Мы подбираем целевую аудиторию по десятку характеристик, в том числе, по интересам. Среди этих людей обязательно найдутся те, кто станет вашим покупателем. Позже рассылки можно использовать, чтобы сделать этих заказчиков лояльными и постоянными. 

Шаг 6. Работа со СМИ 

Не читайте газеты по утрам, а по вечерам – читайте! Крупные заказчики живут в мире больших денег, где важно держать руку на пульсе событий. Они регулярно просматривают крупнейшие СМИ и доверяют им. Если ваша компания, владелец или топ-менеджмент окажется на страницах таких изданий, премиум заказчики обязательно запомнят это. Позже, когда вы предложите свои услуги, они вспомнят о вашей репутации и с большой вероятностью сделают выбор в вашу пользу. 

Вы можете тестировать и другие инструменты привлечения. Важно постоянно комбинировать их и искать лучший подход для вашей ниши.

Для продавца с премиум-сегментом важно учитывать все аспекты работы как с рекламой, так и с качеством своих услуг. То есть вам не только нужно быть на высоте, но и постоянно совершенствовать свой сервис и продукт.

Подводные камни при работе с корпоративными клиентами

Когда вы заполучили дорогого покупателя, работа только начинается. Расслабляться не стоит. Вам необходимо сделать из этого заказчика ваш постоянный источник дохода, а для этого важно не споткнуться на подводных камнях. Какие они могут быть? 

1. Не копируйте чужие идеи, так вы легко можете потерять клиента – адаптируйте их с учетом задач и потребностей конкретной корпорации 
2. Активно задействуйте исследования целевой аудитории – это ваша опора при защите любой концепции или проекта
3. Ошибки возможны, это нормально – несколько раз проверяйте ваши идеи и имейте запасной план действий 
4. Будьте в тренде вашей ниши – постоянно предлагайте аудитории последние тренды рынка и новые разработки для реализации, так вы будете развиваться вместе с клиентом
5. Регулярно оценивайте и улучшайте эффективность – недостаточно просто следовать плану, его нужно постоянно прокачивать и усиливать
6. Реально оценивайте свои возможности – с заказчиком можно и поспорить, если он ставит нереальные сроки или предлагает минимальный бюджет с высокими требованиями к качеству 

Привлечение и работа с крупными покупателями – комплексная системная работа. Если вы решили искать премиум покупателей, подойдите к этой задаче с холодным умом и продуманной структурой. Тогда у вас все получится. Желаем высокой прибыли! 

Если статья была вам полезна, поставьте лайк внизу и поделитесь ей в социальных сетях