Для кого: для продюсеров, экспертов и предпринимателей, которые хотят, чтобы лиды приходили автоматически без дополнительных усилий

Воронкой продаж называют путь клиента от первого знакомства с компанией до покупки ее продукта. В статье рассказываем, как создаются автоматические воронки и какие инструменты использовать, чтобы клиент доходил до конца.

Прочитайте, чтобы узнать:
Что такое воронка продаж
Как использовать автоворонку для продажи курсов
Готовый кейс создания воронки продаж для онлайн школ

Что такое воронка продаж

Обычно в воронке продаж выделяется 4 этапа заинтересованности клиента в покупке: 

• Знакомство 
• Интерес
• Желание
• Действие 

Очень редко клиент видит вашу рекламу и моментально покупает товар. Даже с простыми товарами и услугами ему необходимо время для того, чтобы запомнить вашу школу, заинтересоваться и только после этого совершить покупку. Именно для этого существует воронка: она постепенно ведет человека от этапа к этапу, доводя до финального действия. 

Допустим, вы видите в интернете рекламу курсов для маркетологов, который вас чем-то привлек: приглашенным экспертом, визуальным рядом или содержанием курса. Вы заходите на сайт, чтобы получить больше информации. Изучаете его и можете оставить заявку, подписаться на рассылку или на соцсети проекта, попасть в чат-бот. С момента проявления интереса к школе вы находитесь внутри воронки, и уже здесь определенными действиями вас подталкивают к покупке курса или нескольких продуктов школы.

Чтобы клиент проходил этап за этапом и не задерживался долго на певых этапах, существуют разные инструменты. О них поговорим дальше.

Как использовать автоворонку для продажи курсов

Автоматические воронки – один из популярных инструментов продвижения среди онлайн-школ. Правильно настроенная воронка может дать вам 80% результата при 20% усилий. 

С помощью воронки можно: 

• Получать регулярные продажи от пользователей без усилий 
• Продавать сопутствующие услуги и небольшие курсы в дополнении к основному 
• Сокращать расходы компании на привлечения клиентов за счет допродажи тем, кто уже находится в воронке 
• Лучше узнавать своего покупателя 
• Улучшать продукт при помощи анализа показателей этапов воронки, количество приложенных усилий и процессы, а также потребности и возражения клиентов 

Как нужно выстроить воронку? 

Шаг 1. Изучите свою целевую аудиторию 

Чем лучше вы будете знать ее, тем лучше сможете выстроить путь до покупки. Важно изучить интересы клиентов, их семейное и геоположение, проблемы, которые они хотят решить. Например, в воронку можно привлекать людей с помощью поисковиков, социальных сетей или телеграм каналов. 

В SMS Победа вы можете запустить рассылку по таргетированной базе или показ рекламных объявлений в Telegram. При показе рекламных объявлений мы подберем целевые каналы, где разместим ваше текстовое объявление с кнопкой перехода. Оптимально в таких случаях вести аудиторию в телеграм-канал, телеграм-бот или на сайт продукта. 

Шаг 2. Визуализируйте воронку 

Для этой цели можно использовать mind map или бумагу и карандаш. Важно схематично увидеть, как выстроен путь клиента от одного шага к другому. Так вам будет проще анализировать движение аудитории и понимать, где в воронке узкие места, на которых люди уходят с пути и не совершают покупку. 

Шаг 3. Создайте лид-магнит 

Это могут быть бесплатные отдельные уроки, чек-лист, гайд или любой другой формат с полезной информацией и предложением, которая может пробудить интерес к вашему курсу. Лид-магнитом может быть и бесплатный вебинар, где аудитория может познакомиться со спикером и принять решение о покупке

Как увеличить продажи, используя СМС рассылки

Шаг 4. Анализируйте воронку и вносите изменения 

Самый доступный способ отслеживать движение аудитории по воронке – UTM-метки. В каждый момент времени вы сможете увидеть, сколько людей прошло дальше к покупке и какой оффер на каждом этапе более эффективен. 

Если, например, из 100 человек на следующий этап воронки идет 5 – это «узкое место». Важно обратить на него внимание и доработать. Например, предложить более выгодный оффер или изменить канал коммуникации. 

Один из способов увеличить конверсию внутри воронки – прогревающие рассылки по SMS или в мессенджерах. Сообщение приходит в личку вашей базе и напоминает о вашем курсе. Так можно вернуть тех, кто был заинтересован в продукте, но по разным причинам не совершил покупку.

Шаг 5. Дополнительно работайте с тем, кто почти купил 

К концу воронки приходит немного людей, но все они теплые, а значит одно дополнительное касание или приятная скидка может мотивировать их совершить финальное действие – покупку курса. Здесь рассылки также показывают высокую эффективность. 

Клиент уже знаком с вашим продуктом, он проявил интерес и желание. Если на этом этапе вы пришлете ему промокод на небольшую скидку по SMS, он с большой вероятностью примет решение о покупке.

Шаг 6. Допродавайте существующим клиентам

После продажи воронка продолжает работать. Вы можете продавать клиентам, уже купившим курс обучения по смежной нише, платный вебинар от экспертов, курс повышения квалификации и многое другое. 

Посмотрим, как это работает на практике.

Готовый кейс создания воронки продаж для онлайн школ

Важно понимать, что каждая воронка уникальна. Она зависит от сложности и многообразия ваших продуктов, особенностей целевой аудитории, УТП, выбранных каналов коммуникации и маркетинговых инструментов. Мы расскажем про простую воронку, которые использовали наши клиенты для получения регулярных заявок. 

Наш клиент – онлайн-школа рисования. У них есть большой дорогостоящий курс для начинающих художников и 8 мастер-классов разной стоимости для массовой аудитории. 

На подготовительном этапе школа изучила целевую аудиторию и выяснила, что часто потенциальные клиенты интересуются также литературой и историей. В качестве бесплатного продукта-знакомства они выбрали видеолекции с искусствоведами, которые простым языком рассказывали о художественных приемах в классических картинах, параллельно предлагая зрителям посетить мастер-классы и попробовать себя в той или иной технике. 

Видео были записаны в качестве вебинаров и были первой точкой касания с аудиторией. 

В качестве источника трафика на вебинары была выбрана реклама по показам в Telegram. Анонсы размещались в каналах про книги, творчество и историю искусства.

После вебинаров люди попадали на лендинг с коротким описанием проекта и формой заявки. Тем, кто не дошел на лендинг, дополнительно отправлялась рассылка в Telegram с коротким содержанием прошедшего вебинара и приглашением оставить заявку на мастер-класс. 

На мастер-классах художники и администраторы дополнительно предлагали участникам купить основной курс со скидкой. После мастер-класса клиенты снова получали рассылку с промокодом со скидкой на основной курс с ограниченным периодом действия.

Триггерные рассылки к важным датам: создаем праздничные SMS

В качестве канала коммуникации на каждом этапе наш клиент выбрал рассылку в Telegram. Вот какие результаты получились. 

Показы рекламы в ТГ – 6483 показов
Переходы на лендинг с вебинарами – 854 переходов
Участники бесплатного вебинара – 349 участников
Заявки на мастер-классы – 37 человек
Отправлено сообщений через ТГ-рассылку – 312 сообщений
Оплата мастер-классов – 53
Отправлено сообщений с промокодом со скидкой – 259 сообщений 
Оплата основного курса – 7 человек 
Доход одного цикла воронки – 588 500 рублей 

Выстраивание воронки – это путь проб и ошибок, гипотез и побед. Чтобы дойти до конца, важно начать идти и использовать проверенные инструменты коммуникации с клиентами до совершения сделки. Желаем удачи и высокой конверсии.